推荐是最有价值的营销形式

您认为哪种营销或销售策略的投资回报率最高?入站营销?电子邮件营销活动?PPC广告?

思考

事实是这样的:有一个杰出的赢家,任何其他方法都无法触及。获胜者是推荐。 

推荐销售几乎不需要任何财务投资,但它们带来了非常有价值的温暖潜在客户。

不幸的是,大多数销售人员都搞错了推荐。如果您可以改善销售团队要求推荐的方式,那么您将在不花钱进行营销或广告的情况下获得丰厚的成果。

我们将讨论要求推荐的最佳方式。但在我们这样做之前,让我们先谈谈为什么它们如此有价值。

推荐是您可以获得的一些最有价值的潜在客户

以下是《今日社交媒体》的一些统计数据:

  • 78%的B2B营销人员表示,推荐计划会产生良好或优秀的潜在客户。
  • 60%的营销人员表示,推荐计划会产生大量潜在客户。
  • 54%的受访者表示,与其他渠道相比,推荐计划的每条潜在客户的成本更低。
  • 营销人员将推荐评为优质潜在客户的第二高来源。

为什么喜欢推荐?

因为有两种类型的推荐,而且它们都有显著的优点。

首先,您可以从客户那里获得同一字段中的联系人之一的推荐。

这意味着您的新潜在客户是高素质的。他们在同一个行业,他们可能有同样的问题,你的产品或服务很有可能适合他们。

其次,您可以从客户那里获得推荐给他们的朋友之一。

即使他们处于不同的行业或情况,这种推荐也会带来很多信任。这种信任意味着无价之宝。

大多数营销人员和销售人员都知道(至少隐含地)推荐是非常有效的。他们可能不知道推荐在所有营销渠道中推动了一些最高的转化率,但他们知道获得它们很重要。

不幸的是,大多数人都不知道获得这些有价值的推荐的正确方法。

大多数销售人员出错的地方

很少有销售人员知道如何要求推荐。根据我的经验,他们以两种方式之一进行。

首先,他们问得很晚。他们等到客户关系建立一段时间,然后他们发送电子邮件或在电话中提出来。

但这有一个很大的问题:如果你等待太久,客户就不再对产品感到兴奋。

即使他们一直在使用它,它也不再是新的。这对您的业务有好处 - 您已经成为他们工作流程的常规部分 - 但对推荐不利。

你需要在人们对找到你的公司感到兴奋的时候去找他们。

销售人员犯的第二个错误是,他们以"不"作为答案。以下是对话的通常方式:

"你认识其他可能使用我们服务的人吗?也许与你合作的任何人,或者你所在行业的其他人?"

"嗯...我必须考虑一下,然后回复你。

"好吧,听起来不错!期待它。

这是你最后一次听到它。

当你把这两个错误结合起来时,你就会减少你获得推荐的机会。

那么,您如何实际获得更多推荐呢?

有四个重要步骤:

1. 立即要求推荐

让我们解决第一个问题:在客户使用产品或服务一段时间后询问。

有一个简单的解决方案。

在您进行销售后立即询问。

起初这会感觉很奇怪。但相信我- 它有效。

销售结束后,您的客户对您的产品最感兴趣。他们只是决定,无论你卖什么都值得他们的钱。他们完全相信你所做的是有价值的。这是要求推荐的最佳时机。

它可能听起来像这样:

"你对开始使用我们的产品感到兴奋吗?"

"是的,绝对可以。"

"完美!您知道还有谁会从使用它中受益?

这比您可能习惯的更直接。但在我多年的销售中,我发现这是处理这个话题的最佳方式。

当然,每当您要求推荐时,您的客户很有可能不会给您任何有用的东西。以下是该怎么做:

2. 询问两次

"完美!您知道还有谁会从使用它中受益?

"没有人。"

这是销售人员最糟糕的噩梦。这很尴尬,你没有得到推荐。在这种情况下,您需要做两件事。

首先,克服它。人们会经常说"不"或"让我考虑一下"。事情就是这样发生的。这很好。他们已经进行了购买,因此您已经成功了。推荐只是锦上添花。

第二,再问一遍。你也会对此感到奇怪。但根据我的经验,每五个人中就有两个会给你推荐。这加起来。这绝对值得去做。

您可能想知道如何在不显得咄咄逼人的情况下做到这一点。下面是一个例子,如果客户说他们会就推荐回复我,我会说什么:

"我很感激你考虑一下!我相信你将来会给我们很多建议。但是,让我们今天花一分钟时间想想一位处于类似情况的朋友,他可以从我们的产品中受益。

就是这么简单。

有时人们会再次告诉你"不"。他们甚至可能有点烦躁。没关系。它发生了。但是令人惊讶的是,许多人会当场给你推荐。

当他们这样做时,感谢他们,并告诉他们你想让事情变得简单。这是我们的下一步。

3. 包含电子邮件推荐模板

让推荐尽可能简单只是一件好事。您的客户正在帮您一个忙,因此在力所能及的范围内提供帮助非常重要。

您可以执行此操作的最佳方法之一是使用电子邮件推荐模板。

它可能看起来像这样:

嘿劳拉!

我想将您与Steli联系起来 - 他的公司Close建立了一个销售CRM,该CRM使用电子邮件自动化和预测拨号来显着提高销售团队的工作效率。我想你可能有兴趣听到更多关于它的信息!我让你们两个从这里拿走它。

最佳—

杰夫

将电子邮件模板发送给您的客户,让他们知道他们可以使用它(或自己写),并确保感谢他们帮助您进行推荐。

有些人会使用您的模板。其他人会自己写。这对你来说并不重要——只要他们让你与温暖的线索保持联系。

此时,您可能认为自己已经完成了。但还剩下一步:

4. 闭环

从客户那里获得一个推荐是很好的。但是,获得多次推荐是您真正开始从流程中获得价值的地方。

您如何从单个客户那里获得多个推荐?

通过确保您的客户知道他们的推荐受到赞赏。不仅仅是你,还有他们所指的人。

因此,当您向被推荐的潜在客户进行销售时,请务必要求他们向推荐人发送电子邮件,说"谢谢"。

它可以像这样简单:

"嘿,我记得杰夫把你介绍给我们。你介意给他发一封简短的电子邮件说谢谢吗?所以他知道你很欣赏它?

如果您愿意,您可以为此步骤提供模板,但大多数人可能会快速发送电子邮件,而无需考虑太多。

这似乎不是重要的一步。但它可以产生很大的不同。当有人知道他们的朋友推荐给你不仅对你的公司有好处,而且对他们的朋友也有好处,他们会继续这样做。

使推荐成为您标准实践的一部分

通过这四个步骤,您可以显着增加获得的销售推荐数量。正如我们之前所看到的,这些推荐是非常有价值的。但是,您需要将推荐作为公司DNA的一部分。

确保每个销售人员在每次销售后都在寻找推荐。继续跟进人们要求推荐,即使他们说他们目前想不出任何人。感谢那些向您推荐新客户的人。

您甚至可以考虑制定一个推荐计划,为推荐朋友提供奖励或折扣(尽管我建议等到有人要求推荐折扣)。

一旦你优先考虑获得推荐并教你的销售人员如何实现它,你会看到巨大的结果。养成坚强的习惯,这将彻底改变你的公司。

我们在哪里
佛山市禅城区季华三路

工作时间
周一至周五: 8.00 - 24.00
周末: 10.00 - 24.00